刘润丨销售不应该是“面对面”，而应该是“肩并肩”
销售不是面对面，而是肩并肩
李主任，我们关注到最近咱们正在……【变化】，希望就……方面与您做一次交流【主要目的】 ，主要了解目前……的情况，听听您对……有什么考虑和安排，然后讨论要加强的方面【过程，先了解后探讨】 ，以便协助您更好地推进开展相关工作，也提高我们对业务和情况的了解【对双方的好处】 ，时间想定在周三上午十点到十一点半在您办公室【时间地点】 ，您看可以吗？
预约：调频、建立预期、课前作业
怎么来理解这3个词呢？ 举一个生活的例子。 比如，你了解到一个女生，想找一个男朋友。 你上来对她说，你要找男朋友吗？我给你介绍好不好？ 她会觉得你很冒犯，不想搭理。她为什么要你推荐？ 你们现在，就完全不在一个频道上。 但如果，你搜集了女生的喜好，比如年龄、环境、家庭，未来对男生会有怎样的诉求。 你先跟她聊聊：如果有这样一个男生，她想不想认识？她是想感受一下谈恋爱的感觉，还是奔着结婚去的呢？ 哦，原来她只是想有个帅哥陪着看电影。这才是真需求。 这是做了课前作业。 然后，你认识的人里，有合适的。你还去调研了这个男生是怎么想的，回来和这个女生说了。 这是建立了预期。 在销售场景里也是一样。 很多客户，只有压力，没有想法。有想法，没有方案。有方案，又在顾虑实施的效果。 需要你来帮他挖出来。 当他了解到，你是完全明白他的问题，想帮他解决，且有能力解决的—— 也就是说，他知道自己为什么要见你。 这时候，你们才在一个频道上。 打开麦克风，你就会听见他说：天啊，你怎么才出现。 所以。调频。建立预期。课前作业。 再拿夏老师作为销售高手的身份，做了四年的高校市场，给你举个例子吧。 当年，夏老师在为国内一些大学和高职，做专业改革。改革的，主要是市场营销专业的实训课程。 有次，有个公司的上海分公司老总，找到夏老师，想要去和一个二级学院的院长谈课程合作。 夏老师开口问了一个问题：你知道客户为什么要见我们吗？ 分公司老总一愣，应该知道吧？因为老师和主任都跟院长汇报过了。 夏老师一下子就明白，其实功课是不足的。 夏老师说，在陌拜之前，有几个问题，你自己一定要关起门想明白。 什么问题呢？ 第一个，你为什么拜访客户？ 这不难想。销售有100个理由去见客户。因为，我们要把东西卖出去，我们需要挣钱。 第二个问题才更关键。请问，客户为什么同意见你？ 难道是因为客户每天没事干，全心全意就为了让你挣钱吗？逻辑不通。 客户收到你的消息，是不是会这么想—— 万一，万一自己鬼使神差同意了，销售过来之后，一定就会粘着他。 销售肯定会推销，一个劲介绍自己公司多么厉害，然后象征性地问他需求。问完，就会跟他说，有产品，买不买，快多买点。 夏老师说了句好精辟的话：客户为什么要“冒着生命危险”，见你这个骚扰者呢？ 不见。没空。一个字都不想回。 客户花时间精力见你，一定是因为，存在一个，比见你的压力更大的事情。 不跟你在一起，这个事情会变得更麻烦。他才会选择，立刻见你。 于是，夏老师当天就拉着老总，在火车站的肯德基里面，给院长编了一个预约消息： 尊敬的某某院长您好，我是某某公司上海分公司总经理谁谁谁。 我跟集团的夏总将于明天去拜访您，重点就......这些事情与您汇报做交流。 同时，我们将就......这些点，请教咱们学院的情况和您的想法。 在此基础上，我们一起探讨交流一下，让我们知道如何更好的配合和支撑您的工作，可以针对性地分享和汇报我们的经验，协助咱们把项目更顺利的推进。 那明天上午十点我们到咱们学院，与您见面，您看可以吗？
现在，请你跳进院长的鞋子。想一想，他看到这个消息的时候，潜意识在想什么？ 他会想，他们要来学院做什么？到时候他们来了，我要问他们什么？ 哪些点我需要他们帮我解决？解决了之后，我会怎样？是绩效评分更好，还是可以帮助我推行我想推的营销课程？接下来我需要他们怎么配合？ 这些，客户都是会去思考的。 过了半小时，院长回复了三个字：见面谈。 所以，拜访前，要建立客户预期，给自己和对方调频。这是对客户的认知管理。 做好了这些前期准备，会收到怎样的效果呢？ 现在，进度条就切到，第二天和院长见面。 夏老师一行人，穿正装，递名片，刚开口说“院长您好......” 院长“啪”地就把名片拿过来了，咚咚咚给他们每个人一瓶水，开门见山：“来吧，我给你们介绍一下我们的情况。” “我们学院和项目的背景是怎样......然后接下来我认为就四个问题，你们能不能解决？” 夏老师他们都不用开场，也不用自我介绍。还没提问，客户自己就开始进入主题，开始讨论方案了。 两方进行了非常充分的交流，院长关心的问题都得到清晰展现和解决，比如实验室利用率、教学质量评估、没有社会经验的老师是否能教课等等。 然后夏老师团队，就开始针对这些问题，提出他们的解决方案，谈了2个多小时。 后来的效果超预期地好。 别的销售，拜访基本上就是10-15分钟，匆匆结束。而夏老师，一般都是2-3个小时。 夏老师提到，他曾经靠着4次拜访，签下了680万的案子。客户第二次见面的时候，抱着很厚的材料，亲自来夏老师的公司交流。 交流什么呢？客户抱着他的报表、人员名单、业绩考核制度，跟夏老师说：“我们的问题到底出现在哪里？我们材料都准备好了，咱们一起讨论一下。” 二流的销售，靠韧性。一流的销售，靠吸引。 调频。建立预期。课前作业。 明白了。 院长的故事，属于比较超预期的效果。但是一般来说，预约之后，还是需要做好开场准备的。 请问，到时候你会怎么开场？ 我们接着说。
开场：立人设、可靠感、专业度
“赵总你好，我是张三，在UVW公司工作八年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。 我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。 因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。 我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？”
沟通：先易后难、精准理解、专业建议
预判客户的预判，验证你的预判
第一次，跟客户谈行业趋势变化和战略（色+受）。 第二次，谈落实战略的举措方法方案（想）。 第三次，谈组织能力，资源怎么配，行为怎么设计（行）。 第四次，谈达到什么效果，投资回报率怎么样（识）。
参考资料1、《信任五环》、《赢单九问》，夏凯 
观点 / 夏凯 主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
观点 / 夏凯 主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静(本文来源刘润，如有侵权请联系删除)
